Tipps für Immobilien-Preisverhandlungen

Während bei Mietobjekten Preisverhandlungen, außer im Top-Segment, nahezu unmöglich sind, gibt es beim Kauf bzw. Verkauf einer Immobilie meistens den Versuch, den Preis noch ein wenig zu verhandeln. Wir zeigen, worauf es für Käufer- und Verkäuferseite bei der Verhandlung ankommt und wie ein faires Ergebnis erzielt werden kann.

Kann man den Kaufpreis einer Immobilie verhandeln?

Vorab sei grundsätzlich gesagt, dass der Preis, um den eine Wohnung, ein Haus oder ein Grundstück inseriert ist, nicht immer der sein muss, für den die Liegenschaft schlussendlich verkauft wird. Preisverhandlungen sind möglich – oft kommt es jedoch darauf an, wie sie geführt werden. Da Kaufinteressenten beliebige Kaufanbote abgeben können, dürfen darauf Vorbehalte aller Art festgehalten werden und auch ein anderes Preisanbot ist selbstverständlich zulässig.

Bevor ein niedrigeres Kaufanbot offiziell abgegeben wird, sollte jedoch ein Gespräch zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer stattfinden, in dem Argumente rund um die Preisgestaltung ausgetauscht werden. Schnell wird dabei klar, wie flexibel der Verkäufer hinsichtlich des Kaufpreises wirklich ist.

Wie sehr kann der Kaufpreis einer Immobilie verhandelt werden?

Die meisten Kaufpreisverhandlungen bewegen sich zwischen 0 und 10, maximal 25 Prozent des ursprünglich geforderten Preises. Wie sehr verhandelt werden kann, kommt auf zahlreiche Einflussfaktoren an. Diese sind beispielsweise:

• Hat der Käufer im Gegenzug für die Preisreduktion etwas zu bieten? Es kann ein niedrigerer Preis angeboten und dafür eine sehr schnelle Zahlung bzw. Abwicklung des Kaufprozesses in Aussicht gestellt werden. Der Käufer könnte das Objekt übernehmen, wie es liegt und steht, sodass der Verkäufer z. B. nichts mehr entsorgen muss.
• Der Kaufpreis war tatsächlich zu hoch angesetzt. Manche Verkäufer wählen einen sehr hohen Preis bei der Inserierung der Immobilie, erleben dann zu geringe Nachfrage und verkaufen schlussendlich deutlich unter dem ursprünglichen Wunschpreis.
• Sanierungsbedarf wurde unterschätzt. Es kommt bei sanierungsbedürftigen Immobilien vor, dass Verkäufer den Zustand zu optimistisch einschätzen. Besichtigt der Käufer das Objekt mit einem Baumeister eingehend und klärt darüber auf, welche Kosten für die Sanierung anfallen werden, ist das ein gutes Argument für einen Preisrabatt.
• Aktuelle Marktentwicklung bei längerer Vermarktungsdauer. Ist eine Immobilie längerer Zeit inseriert, kann sich zwischenzeitlich der Markt verändern. Es können mehr Objekte verkauft werden oder auch die Zinsen steigen. Der Preis muss dann womöglich entsprechend den geänderten äußeren Umständen angepasst werden.
• Persönliches Verhandlungsgeschick. Selbstverständlich spielt es für den finalen Kaufpreis manchmal auch eine Rolle, wie gut beide Parteien rhetorisch agieren, welche Argumente vorgebracht werden und wie sich die Gespräche entwickeln.
• Druck beim Verkäufer. Mitunter benötigen Verkäufer einen schnellen Abschluss, um ihre angespannte finanzielle Situation zu bereinigen. Bei Überschuldung, aber auch bei einer Scheidung oder einem anstehenden beruflichen Umzug können Käufer häufig den Preis signifikant drücken. Ob ein solcher Fall vorliegt, lässt sich in einem Gespräch herausfinden.

Abseits dieser äußeren Umstände gibt es Aspekte, die Verkäufer und potenzielle Käufer konkret berücksichtigen können, um ein möglichst gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Wir sehen uns daher nun Tipps für beide Seiten an.

Immobilienpreis verhandeln: Tipps für Verkäufer

Als Verkäufer befindet Sie sich zu Beginn der Vermarktung in einem Spannungsfeld: Einerseits soll die Immobilie so teuer als möglich verkauft werden, andererseits darf der Preis nicht abschreckend hoch festgelegt werden und die Vermarktungsdauer soll sich im von Ihnen gewünschten Rahmen bewegen.

Die Definition eines angemessenen Preises ist daher der erste wichtige Schritt. Vergleichen Sie Ihre Immobilie möglichst objektiv mit anderen Inseraten und informieren Sie sich eingehend über den Immobilienmarkt in Ihrer Region. Wenn die Nachfrage das Angebot deutlich übersteigt, können Sie den Kaufpreis im Inserat höher ansetzen als Ihre eigentliche Kaufpreiserwartung ist. Es besteht jedoch das Risiko, dass es bei einem sehr hohen Preis zu wenig Anfragen gibt – übertreiben Sie daher nicht. Denn das führt schnell zum „Verbrennen der Immobilien“ am Markt. Nutzen Sie idealerweise unser Angebot für eine Wertermittlung, um einen angemessenen Preis zu finden.

Ein niedriger Verkaufspreis sorgt für viele Anfragen. Sie können darauf hinweisen, dass es sich dabei um den Mindestpreis handelt und Sie sich vorbehalten, jenes Angebot anzunehmen, das Ihren Vorstellungen am besten entspricht. Außerdem ist es durchaus legitim, den Preis bei vielen Interessenten nach oben zu verhandeln.

Rechnen Sie bei schwierigen Immobilien oder Objekten in einer mäßig nachgefragten Lage damit, dass Sie in Verhandlungen den Interessenten noch ein bisschen entgegenkommen müssen. Auch psychologisch kann ein kleiner Nachlass positiv wirken und Interessenten vom Kauf überzeugen.

Preisverhandlung aus Verkäufersicht

Bevor die eigentlichen Verhandlungen beginnen, machen Sie Ihre Hausaufgaben und informieren Sie sich nochmals genau über die Lage am Immobilienmarkt, ähnliche Objekten in Ihrer Region und schreiben Sie sich die wichtigsten Vorteile Ihrer Immobilie am besten auf. Denn wenn Sie bei einer Preisverhandlung ein wenig nervös werden, vergessen Sie ansonsten vielleicht ein wichtiges Argument.

Folgende konkrete Tipps gibt es für die Preisverhandlung:

• Hören Sie Ihrem Gegenüber genau zu, um zu erkennen, welche Merkmale Ihrer Immobilie kaufentscheidend sind. Bringen Sie das Gespräch immer wieder zu diesen Themen zurück, indem Sie genau diese Aspekte wiederholt einfließen lassen.
• Erfassen Sie möglichst rasch, welche Argumente Ihr Gegenüber für einen niedrigeren Preis vorbringt. Verweisen Sie bezüglich dieser Punkte auf andere, positive Merkmale Ihrer Immobilie. Seien Sie realistisch und bestätigen Sie, dass manches nicht perfekt ist – jedoch mit dem Hinweis, dass deshalb der Kaufpreis so angesetzt wurde, wie er aktuell vorliegt. Wäre alles absolut perfekt, wäre der Preis höher.
• Bleiben Sie immer ruhig und sachlich. Vielleicht ärgern Sie manche Argumente, da Sie eine emotionale Bindung zu Ihrer Immobilie haben. Im Verkaufsgespräch ist jedoch immer ein respektvoller, konstruktiver Ton nötig.
• Legen Sie offen, weshalb der Kaufpreis so festgelegt wurde. Verweisen Sie darauf, dass der Markt eingehend analysiert wurde, die Vor- und Nachteile des Objektes eingeflossen sind und sich so der Kaufpreis als fairer Wert ergibt. Damit unterstreichen Sie, dass der gewünschte Preis objektiv definiert wurde und nicht willkürlich gewählt ist.
• Bleiben Sie stets gelassen. Erwähnen Sie, dass Sie die Immobilie zwar verkaufen möchten, es sich aber um keinen dringenden Notverkauf handelt. Verweisen Sie auf die positiven Eigenschaften und darauf, dass sich sicher jemand findet, der diese zu schätzen weiß. Vermitteln Sie höflich und respektvoll, dass Sie nicht an Ihr Gegenüber verkaufen müssen.

Wichtig ist, möglichst schnell im Gespräch zu verstehen, worauf die Person achtet. Einerseits hinsichtlich der Immobilie selbst, andererseits auch hinsichtlich der Gesprächsführung. Ist die Person auf Zahlen und Fakten fokussiert und können Sie damit punkten? Oder ist es ein eher emotionaler Kauf, sodass Sie mit der Geschichte des Hauses und feinen Details punkten können?

Preisverhandlung aus Käufersicht

Aus Käuferperspektive ist es immer wünschenswert, einen möglichst niedrigen Preis zu erreichen. Wenn Sie eine Immobilie günstig kaufen möchten, stellt sich zuerst die Frage, wie der Markt in Ihrer Region aussieht. Diese generellen Umstände entscheiden darüber, ob und wie viel Verhandlungspotenzial überhaupt gegeben ist. Grundsätzlich gilt: Ein bisschen verhandeln versuchen, ist immer möglich und legitim.

Folgende Tipps können Käufer bei der Preisverhandlung beachten:

• Finanzierung sichern: Betonen Sie, dass Sie bereits eine Finanzierungszusage der Bank vorliegen haben und somit eine rasche Abwicklung möglich wäre.
• Unkompliziertes, entgegenkommendes Verhalten: Manche Tätigkeiten stellen für Käufer keinen maßgeblichen Aufwand dar, entlasten den Verkäufer jedoch. Beispielsweise, wenn eine Wohnung noch vollmöbliert ist und Sie anbieten, sich um die Entsorgung alter Gegenstände zu kümmern.
• Hilfreiche Kontakte einbringen: Sie kennen einen Notar oder Anwalt, der sich um die Abwicklung kümmern kann? Bieten Sie an, dass er die Vertragserstellung und alles weitere übernehmen könnte. Dann muss der Verkäufer nicht erst selbst Angebote bei verschiedenen Anwälten bzw. Notaren einholen.
• Gehen Sie auf den Verkäufer ein: Hängt der Verkäufer emotional an der Immobilie, halten Sie sich mit Kritik am Objekt zurück. Erwähnen Sie auch die Vorzüge und bringen Sie umgekehrt zur Sprache, weshalb – nicht Ihrer Meinung nach, sondern möglichst objektiv – ein geringerer Preis gerechtfertigt wäre. Machen Sie darauf aufmerksam, dass Sie den Bestand respektieren und die Liegenschaft ebenso schätzen, wie es der Verkäufer tut.
• Gute Kommunikation: Achten Sie darauf, die Immobilie rasch zu besichtigen, Interesse sehr konkret zu bekunden, die Möglichkeit der schnellen Kaufabwicklung zu erwähnen und anschließend stets erreichbar zu sein. Gute, zügige Kommunikation erleichtert den gesamten Prozess – sowohl für Sie selbst als auch für den Verkäufer.

Versetzen Sie sich in den Verkäufer. Während manche Verkäufer schlichtweg nüchtern an den Bestbieter verkaufen wollen, haben andere weiterhin eine enge Bindung zu der Immobilie. Vielleicht handelt es sich um das Elternhaus oder eine Wohnung, die lange selbst genutzt wurde. Gerade, wenn alle Kaufanbote in ähnlicher Höhe ausfallen, kann ein persönliches, klärendes Gespräch entscheidend sein.

Bringen Sie Ihre Argumente sachlich vor, kommunizieren Sie wertschätzend und respektvoll, aber auch objektiv und klar. So bringen Sie einerseits Ihren Punkt an, weshalb ein etwas niedrigerer Kaufpreis gerechtfertigt ist, und vermitteln andererseits dem Verkäufer das gute Gefühl, dass auch die zukünftigen Bewohner die Liegenschaft zu schätzen wissen.

Preisverhandlung ist Vertrauenssache

Bei vielen Immobilientransaktionen entscheidet nicht einfach nur der angebotene Preis. Wenn Sie ein Gespräch planen, in dem der Kaufpreis verhandelt werden soll, versetzen Sie sich am besten in Ihr Gegenüber. Egal ob als Verkäufer oder Käufer, sammeln Sie objektive, sachliche Argumente. Schlussendlich wird das Gespräch jedoch nicht nur rein die finanziellen Aspekte des Kaufs beleuchten, sondern auch zeigen, ob Chemie und Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer passen.

Denn so sehr wir uns in Verhandlungen auf Zahlen, Daten und Fakten berufen, bleibt der An- und Verkauf einer Immobilie schlussendlich doch auch eine sehr persönliche Angelegenheit. Empathie, Sympathie und ein gutes Gespräch sind die Grundlage, um sich in weiterer Folge auch hinsichtlich des Kaufpreises einig zu werden.